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「選択」と「集中」の効果? [  ・マーケターの仕事]

ひなたCAFEが5年間続けたランチの店舗営業を辞め、手づくりジャムの製造販売に
切り替えて2ヶ月あまりが経ちました。

手づくりジャムの製造販売は、開業翌年の春に自己流でイチゴジャムを10数本作った
ところから始めたわけですが、あまりに大変で2年目は「もう辞めよう・・・」
思っていました。


しかし、常連さんの「今年はもうジャム作らないのですか?」と言う素朴な要望から、
「では、あなたのために作りましょう!」とその年もイチゴジャムを20本程度作りました。

 

そんなことを2012年の春まで続けていましたが、 「一度ちゃんと学んだ方が良いね!」
と嫁さんが人気のジャム教室を予約。
ジャム教室を受けるためだけに、東京まで出張したのは2012年のGWでした。

7月には念願のフランス製ジャム用銅鍋を購入、少量づつこまめに作ることにし、ジャム瓶も
ホームセンターで一つ一つ買ってくるのではなく、容器メーカーと取引を開始してケース購入
するようにして調達と在庫管理の手間を減らしていきました。

 

この間もランチ営業は続けていましたし、ランチメニューの種類も増やしていきました。

2012年10月には1ヶ月間の休みを取り、ほったらしになっていた庭の手入れをしながら、
次のことを考え続けて、「ランチ営業を辞めて、自信が持てるものに取組みたい」
と言う結論になり、 一年間かけてジャムの商品力強化を図って参りました。

 

「選択と集中」と標語のよう言う経営者やコンサル(評論家)も多いですが、 いざ実行!
となるとかなり勇気が要ります。

「選択と集中」とは、今やっていることを切り捨てて、効果の得られることに資源(人・モノ・金)
を集めるということですからね。

 

でも、やって良かった!

ランチ営業をダラダラと続けていたら出来なかったことが出来るようになり、結果として
パフォーマンスが上がってきたからです。

メインのランチ提供を切り捨てたことで、売上げのダウンは大きいですが、 その分、自由な
時間を得る事が出来たから。

 

何が起きた(起きそうか?)を報告するのは、もう少しお待ち下さいね。

3~4月は仕込みの時期として、5月に備えたいと思います。

かと言ってあまり過度な期待はしないでくださいね~(#^^#)
身の丈にあったサイズで、地道に手の中におさまる範囲で頑張りますから。 


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企画書アップ! [  ・マーケターの仕事]

一昨年の秋から取り組んでいた仕事を一旦、企画書として取りまとめて
先日、経営陣の決済を受けました。

●兆円企業と●億円企業の業務提携による一つの成果物となるもの。

ふ~。。。

 

新規事業の企画書は、ディティールを創りながらでないと絵に描いた餅になってしまうし、
何よりリアリティーがなくなります。

そのため、リアルな形になったものを企画書として取りまとめた結果となりましたから、
企画であると同時に報告書とも言えるかも。

 

しかし、、、今回はきつかった!
身体がと言うより、精神的に。

とは言え、仕事のピークを過ぎたと言うだけでそれは壮大な長編物語における
「シーズン1」だけの話。

まだプロローグのシナリオが出来たというだけですね(@_@)

 

この後、シーズン2、シーズン3とお話は進むわけですが、このままストーリーテラーとして
脚本を描き続けるかアクターとして踏み出すか?

それはこの一年間の活動にすべてかかっているような気がします! 


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㈱リブセンスという企業からしばらく目が離せない [  ・マーケターの仕事]

11月中旬より、全国5都市をめぐる巡業の旅に出かけていました。
その最終地、仙台での懇親会の席で、ある企業の役員達と雑談をしていた際、
あるTV番組の話題になりました。

その番組とは、全国TBS系列各局で日曜朝7時より放送している、がっちりマンデー!!
ですが、あらためて「経営者や幹部社員に視聴者が多いんだな!」と思った次第です。
 

かく言う僕もHDDレコーダーで毎回録画して、がっちりマンデー!!観ているわけですが、
11月25日放送回で㈱リブセンスと村上太一社長が紹介されていました。


番組をご覧になった方も多いと思いますが、㈱リブセンスをご存知ない方のために
簡単にご紹介させていただくと、

2006年早稲田大学1年に在学中に会社を設立し、史上最年少26歳という若さで
東証一部上場を果たした会社が㈱リブセンスです。

 

当初の事業は、アルバイト先を探す学生とアルバイトを求める企業をWEBで結びつける
サービスを提供する会社ですが、

「それってアルバイトニュースやFromAなどと何が違うの?」

って思いますよね?

 

決定的な違いは、企業側が求人を出す際に費用が発生しないで、アルバイトが決まると
報酬が支払われる「成功報酬型」と言う点です。

ひなたCAFEでは現在、従業員もアルバイトも採用できる状態ではありませんが、
この先、アルバイトが必要となったとしてもカフェのような低収益型のビジネスの場合、
一件当たり数十万円もの掲載料なんて支払うことはできません。

まして、それだけ支払ってもアルバイトが見つかるとは限らないわけですから、
町のお蕎麦屋さんやお寿司屋さんでは、なかなか求人広告を打つことができませんでした。

さらにすごいのは、アルバイトが決まるとお祝い金が支給されるため、黙っていても
利用者が集まるわけです。

 

ここまでは、がっちりマンデーをご覧になった方であればご存知だと思いますが、
僕が目が離せないと思う伊理由は、

結婚式場紹介の「ゼクシィ」や住まいを探す人のための「SUUMO」、飲食店紹介の
「ホットペッパー」など、多数のマッチングサービスを展開するあのリクルートを凌駕
してしまうかもしれないからです!!!

 

デジタルカメラと家庭用プリンタの出現が、富士フィルムやコダックを銀塩フィルム業界から
撤退させ、Amazonの書籍宅配が町の小さな書店を廃業に追い込んだのと同じようなことが、
太田社長が高校生の頃に思いついたビジネスアイディアから、マッチングビジネス界の巨人
リクルートが追い込まれるかもしれないわけです。

当然、リクルートだってこのままと言うわけには行きませんから、何かしらの手を打ってくる
わけで、いずれにしても中小企業にとっては良い方向に動きそうです。

 

僕はひなたCAFEを、カフェ事業だけを展開する目的で作ったわけではありませんが、
これだけダイナミックに世の中を変えてしまう、太田社長の考え方には見習うところが
ありすぎです!


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「便利」は価値、「面倒」はコスト [  ・マーケターの仕事]

4月に開催する予定の「思いを形にする家づくりワークショップ」の内容を詰めているのですが、
これに限らず、仕事をする際にいつも頭に置いているのが、


「便利」は価値、「面倒」はコスト


という考え方。

「便利」というのはどういうことかと言うと、相手の時間を短縮して差し上げることだと思っています。

 

一方、「面倒」というのは相手の時間を奪うことだと考えます。

僕が勉強会の講師を引き受ける際は、参加して下さった受講者の勉強時間を短縮し、
必要な判断をするための時間を短縮することを第一に考えてコンテンツを作ります。


どういう表現をすれば、具体的なイメージができるようになるか?

どういうビジュアルを用意すれば、ストレートに伝わるか?


どうしたら皆が楽しく取り組めるようになるか?


こんな観点で勉強会の流れを決め、解説資料を作成するよう努めています。

ピンとこない方のために付け加えると、「便利さ」を追及した業態がありますよね?


コンビニエンスストア
がそれ。


Convenience(コンビニエンス)+store(ストア)がまさに「便利さ」だけを販売しているお店。
スーパーマーケットであればもっと安く買えるものなのに、10分、15分を短縮するために
選択するのがコンビニですよね?

道路を走っている最中に突然、コカコーラが飲みたくなったとします。

1本の缶ジュースを買うためだけに、広い駐車場の中で空きスペースを探して駐車した後、
ソフトドリンクの冷蔵ショーケースを探し、レジに並ぶことを考えたら、ちょっと我慢して
どこかにあるコンビニに立ち寄るでしょう。

 

同じように勉強時間を短縮することで得るものもたくさんあるんです。

ちょっと宣伝っぽい記事になってしまい恐縮ですが、本当にそんな思いで勉強会を開催しましたし、
今回の勉強会は「これまでの集大成となること間違いない!」とイメージしています。

 

今回は、事前オリエンテーションで進め方や内容を説明し、納得いただいた方だけを対象に
行なうことにしました。
また、もしご満足いく結果が得られなかった方には受講料の返金にも応じます。
お役に立てなかったのなら、僕にとっても意味ないですからね(ーー゛)


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明確すぎる情報は疑ってみる&建築基礎講座予告 [  ・マーケターの仕事]

突然ですが、「酸性食品」「アルカリ性食品」と言う言葉をご存じでしょうか?

現在の日本ではあまり言われなくなりましたが、一昔前、僕の記憶では30年以上前に、

「健康のため酸性食品を避け、アルカリ性食品を摂りましょう!」


と言われていました。
当時、教わったのは僕の母親からですが・・・^^;

水素イオン濃度の指数であるpH(ペーハー)値で、食品をアルカリ性と酸性とで分類し、

野菜、果物、海藻、キノコ、干し椎茸、大豆などを身体を健康にするアルカリ性食品

肉類、魚類、卵、砂糖、穀類(米、酢等)などを健康を阻害する酸性食品として、


「健康になりたい人はアルカリ性食品を多く摂りましょー!」


と推奨していたように記憶しています(笑)

こう並べられてみると一見、「ナルホド!」という感じがしませんか?


取り敢えずwikipediaで調べてみたところ、「酸性食品とアルカリ性食品」の項目に、
スイスのバーゼル大学の生理学者であるグスタフ・フォン・ブンゲ氏が1890年に提唱したと
されていました。

つまり、今から120年以上前に発表された考えで、現在の日本の栄養学では病気の予防に
関係がないため、1990年に無意味な分類とされたそうです。

ではなぜ、今回こんなことを記事にしたかというと、

「現在の中国ではこういう考え方が流行っている」

と聞いたからです。

続きを読む・・・


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売れた理由を知る [  ・マーケターの仕事]

先月、とある会社のマネージャーからこんな相談がありました。

M「昨年秋に発売した新商品が思ったように売上げが伸びないだよね(+_+)
  DM送るかお得様回りするかを考えているんだけど。。。」


私「闇雲にやってもお金と時間の無駄ですよ。」


M「そうかもしれないけど今やれることはそんなことしか無いじゃないのかな?」


私「では伺いますが、これまでの商品がなぜ売れているか判っていますか?」


M「もちろん!!!
  我が社の商品はこういう機能があって、他社に比べてこういう部分が優れているからだよ。」


私「そう言うことではなくてですね・・・(笑)

  『どんなお客様が誰の何のために買ったのか?』ということですよ。
  そして、購入されたお客様が実際に使用し、『期待通りの使い方をしているのか?』
  また、『満足しているのか?』が分かっているかということです。

  目標が明確でも現在の自身の立ち位置が分からなければ戦略は描けないでしょ?」


M「立ち位置ね~。
  それはそうだが、それがわかれば苦労はしないよ。。。
  ユーザー訪問すれば分かるかもしれないけど、滅茶苦茶大変じゃないか!」


私「あくまで僕の仮説ですが、この商品の購入決定には30~40歳前半の男性が支配的だと
  思うんですよ。
  一方で50代後半以上の世帯では女性が家族のために購入するのが多い気がします。
  検証のためにちょっとネットで検索してみましたけど、そういう兆候が現れていましたよ。」


M「心当たりがあるよ。確かにそうかもしれない・・・。
  だけどそんなことを現実に調べる方法があるのか?」


私「いやいや比較的簡単に出来ますよ♪
  もちろん多少の費用は掛かりますけどね(笑)
  試しにこんな資料を作ってみました。
  こんな風にすれば、社員1ヶ月分の費用で800人のユーザーから誰がどんな目的で
  購入し、実際にはどんな風に使っていて、どれ位満足しているかがわかりますよ。
  でもってこのデータから、次の商品開発の方針に活かせるし、販売促進にも使えますよね?
  少なくとも今のように真っ暗闇の海を手探りで進むようなことにはならないですよ。」


M「ナルホド!そうか~。
  その程度の費用なら出せるから、是非トライしてみたい。
  すぐ段取りして欲しい。」


私「ご理解ありがとうございます!
  では、早々に着手するように致します♪」

 

・・・てな感じで僕の提案が受け入れられ、久しぶりにある商品のマーケティングリサーチに
没頭しています。
昨日、調査会社と最初の打合せを行ない、今日は見積り調整とアンケート設計を済ませたところ。

今月末には第一報をお届けできるよう、僕の仮説が良い意味で裏切られることを期待して
腕を振るいたいと思っています。
楽しみ~(*^_^*)


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優先すべきは売り方や広告テクニックじゃないですよ! [  ・マーケターの仕事]

最近ある会社の経営者と打合せをしていて何度か聞かれたのですが、

「浜自カフェさんはブログで上手にPRしていますけど、Twitterにはあまり力入れていない
 ですよね?なぜですか?ブログの方が良いんですか?
 それとチラシを入れても反応が薄いんですけど、作り方が悪いのでしょうか?」


「へっ?僕はあまり考えていないですけど・・・。ブログの方が僕には合っているからだけで、
 第一、ツイッターが良いとか悪いとかじゃないし効果のある広告の作り方なんて考えたこと
 ないですよ。
 だって広告の費用って結局、お客さんが負担することになるわけですよね?
 そもそもお客さんがモノを買う場合、何にお金を支払うのか考えればわかると思いますけど・・・。」


「えっ、どういうことですか?」

 

自分に置き換えればわかることだと思いますけど、 何かを購入する時に何を考えるかというと、
『自分が期待する効果』に対してでしょ?
通常、この効果のことをベネフィットって呼びますけど、さらに得られた効果に対して支払った金額が
低いほど(逆の場合もありますけどね)満足度が高くなるわけですよ。

僕がひなたカフェでやろうとしているのはそういうこと。
出来るだけローコストで運営しして、オペレーションできる業態を作ることなんですよね。
ローコストで運営できるということは、開業リスクが減るわけでそうなれば資金力をもたない
個人経営のショップが開業しやすくなりますから、そうなると個性的で魅力的な街が
出来ると思ったわけです。


住宅づくりやランドスケープデザインのお手伝いをしているのもそんな理由から。
家づくりも無駄を省き本当に必要な箇所にだけ重点的に予算を割けば、それだけ
コンセプチュアルでメッセージ性のある魅力的な住宅ができると思うんですよね。

 

まとめると、僕らがしなくてはならないのはお客様に提供する価値の最大化であって、
告知のテクニックや広告の手段はその次ということ。
その比率は8:2程度がコストバランスが良いそうですから、
是非、試してみていただきたいと思います。

 

さて、、、今日から土曜日まで3日間、都内へ出張です。
そのため、今回の記事はホテルの客室内からネットワークに接続して書いています。


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ある相談メール [  ・マーケターの仕事]

夏頃会社を辞め、転職した遠方の女性から一通の相談メールをもらった。


「気になる男性
(仮にAさん)がいるんだけど、メールしても良いのでしょうか?」


と言う相談に対し、男の立場で僕なりの回答をしたところ、
「返事のメールが来ました♪」と言う嬉しい報告をいただいた。

さらに下記のフォローメールを送ったところ、とても喜ばれたのでご紹介したいと思います。

 

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もし、あなたにとってAさんがとても大事な人であり、


「この先も良い関係を築きたい!」


と思うのであれば、Aさんにとって重要な人と思われる人になりたいね。


仕事や日々のこと、趣味、メンタル等なんでも良いと思うけど、
Aさんにとってあなたの存在が重要であればおのずとメールは来るし、
食事の誘いもあると思う。


「その人にとってあなたが必要な存在か?」が重要。


それは、男女関係だけでなく、家族経営のカフェも、大企業メーカーであっても同じこと。


その人にとって、無くてもいい存在なら市場から消え去るのみ。


幾ら値下げしても、まして「買ってよ!」と言ったところで買ってもらえるわけじゃない。


対等な立場で、媚びることなく、その人にとって必要なもの(情報や知恵、商品)
を届けることができれば、いつまでも大事にしてもらえるよ。


そんな訳で、恋愛とマーケティングはほぼ同じ考えで解説できるんだよ♪

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マーケティングの本質は、

お客様が何を求めているかを知り、それを適正な価格で、
適切にお届けし、適正な利潤をいただくこと。

非常に原始的なものでしかない。


その身近な例が、「恋愛」なんだと思うんですよね~(違う?)


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